В преддверии 2023 года наверняка многие владельцы сервисов были озадачены вопросом, как увеличить прибыль в будущем году.
Как сделать это без потери клиентов или дополнительных инвестиций в бизнес? Если ответ на вопрос еще не найден — самое время разобраться.
Наиболее простой и органичный способ — увеличить средний чек. Это универсальный показатель, который позволяет усовершенствовать бизнес по нескольким направлениям:
-
скорректировать стратегию взаимодействия с клиентом;
-
улучшить качество обслуживания;
-
оптимизировать ассортимент.
Уметь считать свой средний чек и знать, как его увеличить — навыки, которые особенно пригодятся сервисам со сформированной клиентской базой или тем, кто не может пробить потолок по объёму рынка.
Как посчитать средний чек
Под ним понимают усреднённую сумму, которую тратит клиент при одной покупке.
Сложность расчётов зависит от объёмов вашего бизнеса. При большом ассортименте товаров и услуг придётся напрячь мозги, но в будущем это многократно окупится.
Если продуктовая линейка состоит из 5-20 наименований, узнать сколько средний чек — минутное дело.
Выявить заветную цифру можно в бизнесе любых масштабов. Для этого используют базовую формулу среднего чека: весь объём продаж за определённый срок делят на количество покупок.
Однако не все так просто. Следующие подводные камни иногда искажают показатели.
-
Cезонность. Если ваш сервисный центр в разное время года приносит разное количество прибыли, то нужно считать среднюю покупку в тот или иной сезон. Задача — сократить промежуток расчёта.
-
Ассортимент. Широкую продуктовую линейку рекомендуется разделить на группы и посчитать показатели по каждой из них. Допустим, сгруппировать все аксессуары, запчасти, расходные материалы и др.
-
Клиенты. Важно объединить посетителей сервисного центра на категории по уровню достатка и посчитать средний чек на каждую из них. Для начала достаточно разделить на «эконом» и VIP.
С учётом этих нюансов выявить заветные суммы, которые вы регулярно получаете от посетителей точки, станет гораздо проще.
Способы увеличения среднего чека
После завершения расчётов можно подобрать комфортный для конкретного бизнеса способ увеличения среднего чека.
1. Увеличить ценник
Одновременно самый простой и самый страшный для многих владельцев способ. Но даже при отсутствии объективных на то причин (рост цен у поставщиков или конкурентов), следует преодолеть страх и увеличить ценник на ряд позиций. Рекомендуем учитывать следующее:
-
не поднимать цены на товары-локомотивы;
-
увеличить максимум на 10%;
-
практиковать постепенное повышение ценника;
-
заранее разработать скрипты для продавцов с отработкой возражений клиентов;
-
собрать обратную связь после поднятия цен.
Как показывает опыт владельцев сервисных центров, этот способ приводил к росту прибыли. Недовольство от клиентов было минимальным, однако и этот показатель зависит от грамотной отработки возражений. Ведь если клиент напрямую спросит «почему у вас цены стали выше?» ответы «не знаю, может поставщики цены подняли» или «а у конкурентов они такие же» гарантировано его отпугнут.
Не следует бояться поднять цены. Важно подойти к этому грамотно и ответственно.
2. Кросс-селл и ап-селл
Cross-sell — это деликатная допродажа сопутствующих товаров к уже купленным. То же самое относится к услугам, в которых клиент нуждается, но пока этого до конца не осознаёт.
Такой маркетинговый ход помогает подтолкнуть к принятию решения. Например, клиент пришёл заменить аккумулятор с разбитым дисплеем смартфона. Задача менеджера продать ему обе услуги, за счёт чего средний чек автоматически поднимется.
Для успешного внедрения этих техник следует проработать товарную матрицу, скрипты продаж и поддерживать мотивацию у персонала.
3. Продажа мелким оптом
Это реализация в большем объёме того, что обычно продаётся поштучно. Здесь обязательно нужно предложить клиенту скидку, подарки, бонусы и пр. К примеру, установить скидку на комбо «замена дисплея + ламинирование плёнкой». Найдутся те, кто захочет максимально защитить экран своего смартфона и при этом сэкономить.
Главное — продать клиенту идею выгоды. Но не стоит всегда и везде использовать только скидки, можно внедрять различные бонусы, подарки и др.
4. Магнит сверху
Важно сверху предложить клиенту то, от чего он гарантированно не сможет отказаться. Например, он купил аккумулятор или услугу по замене на 1000 рублей. Но если докупит еще стекло на 500 рублей, получит дисконтную карту постоянного клиента или какой-то полезный подарок.
Таким образом, покупатель воспользуется своей заначкой и достанет из нее 500 рублей ради своей выгоды, что приведёт к повышению среднего чека.
5. Акции на часть товаров
Если сервис имеет широкую продуктовую линейку и продаёт сопутствующие товары — это способ поможет быстро увеличить среднюю цену чека.
Его суть в том, чтобы расположить на видном месте корзину с акционной продукцией (к примеру, в зоне получения сданной в ремонт техники). Благодаря привлекательной цене клиент купит такой товар, даже если изначально не планировал. Это не то же самое, что cross-sell, где менеджер допродаёт сопутствующее к основному продукту.
6. Варианты оплаты
Проработав разные способы оплаты можно привлечь клиента к дополнительным покупкам.
Один из них — безналичный расчёт, если в сервисе пока предусмотрен только наличный. Достаточно представить, что у клиента покупка внеплановая и нет наличных в нужной сумме. Результат — потеря выручки. Не следует экономить на этом способе, ведь он даёт реальный шанс дозаработать!
Другой интересный способ — беспроцентная рассрочка. Важно проявить смелость и оказывать клиентам эту услугу от имени вашей компании, а не банка. Согласны, метод слегка пугающий.
Однако он даёт много плюсов для обеих сторон:
-
даже при высокой стоимости оказание услуги начинается незамедлительно, значит клиент гарантировано от вас не уйдёт;
-
положительные отзывы о возможности рассрочки друзьям и знакомым, которые могут стать вашими клиентами в будущем;
-
даже в случае частичной неоплаты, в итоге компания будет в плюсе за счёт увеличения оборота.
Как показывает практика, процент невозврата крайне мал и редко превышает 10-15%.
На тот случай, если страх потери пока превалирует, есть отличный лайфхак: поднять цены на 5-10%. Это одновременно обезопасит ваш бюджет и позволит сделать клиенту выгодное предложение.
7. Диапазоны цен
Поднять средний чек товаров в разы легче, если в сервисном центре присутствует несколько диапазонов цен. Достаточно ввести продукты разной ценовой категории, чтобы сократить число упущенных клиентов, а оставшимся — дать возможность выбрать. Допустим, предложить дисплеи на смартфон разных типов качества и цены.
Не волнуйтесь! Вам не придётся скатиться в эконом или подняться в VIP-сегмент.
Все приведённые способы универсальны и нельзя сказать, какой именно сработает в конкретном случае. Остаётся внедрить каждый из них и смотреть, что даёт больше прибыли. Лучше запустить все сразу — средний чек неминуемо вырастет.
А потому — дерзайте! Средний чек — это один из важнейших показателей в таком бизнесе, как сервисный центр. Правильная стратегия позволит в будущем сохранить до 30% прибыли, а возможно и приумножить её.
