«Как правильно составить красивый, информативный и понятный ПРАЙС-ЛИСТ на услуги»
Цена — стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс
Управление ассортиментом, а зачастую и продажи, начинаются с прайс-листа. Это обязательный атрибут любой коммерческой организации, и он может сильно повлиять на уровень доходности. Тем не менее, люди его часто недооценивают, не считают достойным особого внимания и теряют из-за этого клиентов.
Поэтому сегодня будем говорить о том, как правильно составить и оформить продающий прайс-лист для Сервисного центра по ремонту телефонов. А также расскажем, чего не стоит делать, если хотите, чтобы вашим клиентам, да и вам самим было легко ориентироваться в ассортименте ваших услуг.
Этапы создания прайс-листа
В процессе создания прайс-листа можно выделить 9 важных шагов. Давайте рассмотрим их подробно.
1. Создаем прайс-лист в формате Excel
Прайс-лист, конечно, можно составить в Word, можно нарисовать на листочке карандашом. Но мы рекомендуем вести прайс-лист в Excel, так как после его создания последуют постоянные корректировки, а Excel позволяет вносить их без особых усилий. Обычно прайс-лист представляет собой таблицу, в которую вы вносите данные по своим товарам.
2. Придумываем уникальные названия услуг или продуктов
Самое главное в прайс-листе Сервисного центра — это услуги. У себя в компании мы приняли решение присваивать каждому товару уникальное название, не такое, как у всех.
К примеру, дисплеи — это ниша с высокой конкуренцией, при этом большинство игроков публикуют цены в интернете. И клиентам легко находить более выгодные предложения от «менее жадных» поставщиков. Поэтому мы ввели свою схему наименований дисплеев, например, «LG AAAAA+» — это премиум копия – лучшая в РФ на данный момент.
После этого от клиентов и поставщиков к нам стали поступать вопросы типа: «А почему вы изменили оригинальные названия?» Мы отвечали, что это сделано исключительно для удобства клиентов. У каждого поставщика свой подход к тому, как называть продукты: кто-то указывает ватты, кто-то люксы, и чтобы не путать людей, мы все привели к единому стандарту.
3. Раскрываем максимум информации
Чем больше информации указано в прайс-листе, тем лучше. При создании таблицы хорошо сортировать информацию по колонкам: вес, длина, ширина, цена. Очень рекомендую в ячейки первой колонки вставлять небольшие изображения продуктов, это позволяет лучше ориентироваться в прайс-листе. Все эти действия помогут вашим менеджерам и клиентам структурировать информацию и тратить на подбор продуктов меньше времени.
4. Заводим два прайс-листа: рабочий и клиентский
В первый, рабочий, прайс-лист вы добавляете всю информацию. Этот файл будет очень полезен для работы вашего офиса: администратор всегда будет знать, какая цена была ранее на данную услугу, а вы легко рассчитаете, какую скидку сможете дать на определённую услугу.
При этом не нужно вести два документа отдельно. Работая в Excel, можно сделать, например, все изменения в рабочем файле, сохранить его как «Рабочий Прайс-лист_01-05-2020» и после этого сохранить тот же файл под новым именем: «Прайс-лист_02-05-2020» . Затем можно просто удалить все ненужные клиентам колонки из второго файла, что гораздо проще, чем вносить постоянно изменения по каждому продукту.
Могу гарантировать, что вы будете обновлять прайс-лист гораздо чаще, чем думаете. Поэтому очень важно отдельно сохранять каждую новую версию и указывать в названии дату. Иначе легко запутаться, отправить не тот файл или не вспомнить, что было раньше.
5. Определяем наценку
«Какого размера должна быть наценка?» — примерно так звучит наиболее популярный вопрос при создании прайс-листа. Действительно, сложно определить, какую именно цену назначить на продукт или услугу. Решение этой проблемы — указать в прайс-листе сразу несколько цен, зависит от типа качества устанавливаемой запчасти.
Разница в цене между колонками должна быть не менее 10-20%.
Услуги, с средними по стоимости комплектующими качества «Стандарт» не должна быть выше, чем цены конкурентов, опубликованные в интернете. Остальное — это арифметика и ваше предпринимательское чутье. Если клиент постоянный, то можно ужаться в марже, а если «разово», то смысла давать скидку, нет.
6. Применяем магию цифр
Многие, конечно, считают, что это полная глупость, но «999 рублей 99 копеек» действительно работает, и не только в больших Гипер Маркетах. Есть предположение, что люди не доверяют круглым цифрам, так как им кажется, что эти цены назначены «с потолка». Также есть еще одно правило: старайтесь использовать цифры 5, 7 и 9. Ценники с этими цифрами больше нравятся клиентам. Наш бизнес оптовый, в основном в сегменте B2B, поэтому мы стараемся не перегибать палку. К примеру, если выходит цена 16 000, исправляем ее на 15 970, 4000 — на 3980, а 600 — на 590.
7. Набираем широкий ассортимент
Большой ассортимент предоставляемых услуг может быть серьезным конкурентным преимуществом вашего сервисного центра. Но при этом в прайс-листе не должно быть «лишних» позиций. Прежде чем добавить новую позицию, в первую очередь, надо проверить, есть ли аналогичные по характеристикам услуги.
В клиентском прайс-листе не должно быть идентичных услуг. Это усложняет процесс выбора и вводит покупателей в ступор. Нужно оставлять либо более дешевый, либо более маржинальный вариант, однако в рабочем прайс-листе «ненужную» позицию лучше оставить.
8. Сортируем услуги по типу ремонта или модели устройства
Если у вас очень много услуг, имеет смысл разбить ассортимент на несколько листов. Например, на одном листе у вас будут «Ремонт iPhone» , на другом — «Ремонт Samsung» , на третьем — «Ремонт Xiaomi».
9. Создаем точку касания с клиентом
Об этом часто забывают, но прайс-лист — это маркетинговый инструмент. Поэтому важно, чтобы он был хорошо сверстан, не содержал ошибок и, самое главное, провоцировал на покупку. Для этого в нем обязательно должны быть указаны название и контакты вашей компании. Можно на первом листе прайса добавить описание компании и ваши конкурентные преимущества.
Если у вас проходят акции по определенным продуктам, не забывайте выделять их в прайсе цветом и обозначать условия спец-предложения.
Если у вас проходят акции по определенным продуктам, не забывайте выделять их в прайсе цветом и обозначать условия спец-предложения.
Примеры удачных ПРАЙС-ЛИСТОВ из интернета (Сервисных центров по ремонту телефонов)
Пример №1
Пример №2
Чем понятнее и короче Ваш ПРАЙС-ЛИСТ, тем больше шансов что клиент, посмотрев его, к Вам обратится. Если стоимость на услуги выше, чем у конкурента, не забудьте описать преимущества каждой процедуры.
Представьте себе такую ситуацию: вы заходите в магазин и начинаете рассматривать полки с товарами, что-то вас заинтересовало, и вы задаете вопрос продавцу. Продавец не проявляет к вам особого интереса, односложно отвечает на вопросы или вообще не отвечает на них. Знакомая ситуация?
Хороший прайс-лист, как хорошо обученный продавец, вам даже не нужно задавать ему вопросы – он сам расскажет все, что вам нужно, поможет определиться с выбором и предложит варианты действий.
Прайс-лист – очень важная составляющая вашего взаимодействия с клиентами. Поэтому он должен не просто информировать о наличии тех или иных товаров и их стоимости. Он может и должен мотивировать вашего клиента к совершению покупки, побуждать его обратиться к вам, а не к вашим конкурентам. А ведь сделать такой прайс-лист, который будет работать как маркетинговый инструмент, на деле не так уж и сложно. Главное знать, как это сделать
ВАЖНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРАЙС-ЛИСТУ
Разделите товар на группы
Если в вашем прайсе много наименований, уместно разделить товары по категориям. Уделите внимание тому, чтобы распределение товаров было логичным, а названия категорий – краткими и понятными. Не перегружайте прайс-лист идентичными продуктами, если в этом нет необходимости. Излишняя информация только создает путаницу.
Расставьте акценты
Отметьте специальными значками или выделите цветом новинки, хиты продаж и/или акционные товары. Это сразу привлечет к ним внимание.
Только самое необходимое
Укажите всю необходимую информацию о вашем товаре: вес, размер, длина, ширина, цвет. Но только не переборщите с этим! Разместите только то, что действительно нужно и уместно. Важно не перегружать прайс-лист незначительными деталями, при этом уделив внимание основным характеристикам товара.
Добавьте изображения товаров
Миниатюрные изображения товара сразу привлекут к себе внимание и сделают ваш прайс-лист более интересным. Если нет возможности показать товар целиком – покажите важные фрагменты.
Обоснуйте цену
Добавьте цену для сравнения: это может быть старая цена и цена со скидкой; розничная цена, оптовая цена. Установите разницу в цене – не менее 10-20%.
Используйте красивые цифры (555 р. Вместо 500 р.), они смотрятся более выигрышно. Кроме того, маркетологи не рекомендуют использовать круглые цифры, так как они могут вызвать ощущение небрежного отношения к цене. Конечно, не стоит впадать в другую крайность и использовать вместо 6 000, избитые 5 999. Этим вы только разозлите покупателя. Альтернативный вариант: 5 900…
Призывайте посмотреть ваш сайт
В прайс-лист не уместишь много информации о товарах и их преимуществах, зато это можно сделать на сайте. Ставьте ссылки на группы товаров, товары или просто призовите клиентов посетить ваш сайт для получения полной информации о товарах.
Разумеется, на вашем сайте должны быть целевые страницы для каждого товара и информация, побуждающая совершить покупку.
Позаботьтесь о шрифтах
Выберите размер шрифта, удобный для чтения. В online традиционно используются шрифты без засечек, а для печати – с засечками.
Не переборщите с цветом
Очень часто можно встретить прайс-листы, в которых используются яркие кричащие цвета: особенно красный, желтый. Делая акценты, не перестарайтесь с этим. Даже если вы будете использовать светлые оттенки, поверьте, товары все равно будут выделяться. Используйте цвета, сочетающиеся с вашим фирменным стилем или с тематикой товаров.
Не забывайте, что «кричащими» выглядят не только яркие цвета, но и текст, набранный прописными буквами, а также неумеренное использование жирного текста и текста с подчеркиванием.
Ставьте сноски
Если у вас есть определенные условия оплаты и доставки, обязательно укажите их в сноске, чтобы избежать недовольства покупателей в будущем («Обещали одну цену, а на деле – другая»). Если ваш прайс-лист периодически обновляется, укажите дату последнего обновления или время действия данного прайс-листа.
Добавьте ваши контакты
Добавьте в шапку прайс-листа ваш логотип и все возможные контакты: ваш адрес с индексом, телефон, e-mail, Whats App, адрес сайта, соц.сети и др. Обозначьте сферу деятельности вашей компании в нескольких словах или вставьте функциональный слоган. Если прайс-лист довольно длинный, разместите ваши контакты и в самом конце.
Домашнее задание
Зайдите в Интернет и найдите несколько прайс-листов ваших конкурентов или просто компаний, предлагающий похожую продукцию. Следуя предложенным выше советам, определите в чем плюсы и минусы этих прайс-листов. Подумайте, что вы можете сделать со своим прайс-листом, чтобы он выделялся и запоминался.
